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价格、产品和服务 为何家具经销商网址不受影响?

作者:蒋莉蓉 发布于:2020-10-13 15:48:11 来源:政府采购信息报/网
   “经销商参与网址,甲方主要担心三方面问题:一是价格。经销商通过中间差价赚取利润,在报价方面不如制造商有优势;二是串货。经销商中标后不从制造商那里拿货,从其它渠道拿货;三是服务。经销商不如制造商稳定,售后服务没有保障。”多位业内人士在接受《政府采购信息》报记者采访时表示。
 
  针对上述观点,河北拓梵建设工程有限公司张恒回复:“制造商没有精力全面覆盖市场,需要依靠经销商开拓当地市场。对甲方来说,经销商的价格、产品和服务均不存在任何影响。”公开资料显示,该公司经营范围包括家具的设计、安装、维修、销售等,已成立十四年,近年来中标邮政银行家具等项目。
 
  掌握项目定价权
 
  价格为关键要素。通常,政府采购家具项目价格分值为30分~60分,相同品质首选价优产品。有些采购人认为经销商通过出厂价与零售价中间的差价来盈利,因此要求制造商参与网址。
 
  一般来说,家具采购项目网址报价由生产成本、销售成本、管理费、保险费、利润、税金等组成。制造商出厂价格包括原材料成本、管理费等,经销商销售成本包括物流成本、售后服务成本等。
 
  “制造商对生产成本一清二楚,但对销售成本难以测算,特别是网址项目。”广东某家具企业朱先生坦言,目前大多数家具制造商将销售环节委托给经销商,专注于每个生产环节的质量控制。
 
  “目前家具采购项目网址报价,除了少数项目由制造商定价外,大部分是由经销商根据项目实际情况、评分标准、竞争对手具体情况以及市场实际情况合理定价。”张恒说,大部分厂家直接参与的网址项目,实际上由当地经销商来运行,定价权也以当地经销商为主。如果经销商直接参与网址,价格并没有太大区别。
 
  按需提供相关资料
 
  对经销商来说,有的制造商返款慢,其资金压力大。如果可以直接参与网址,自主权更大,资金也更加安全。如何防止经销商“串货”成为重中之重?
 
  “比如一家经销商同时代理五个品牌,如果中标,将综合考虑各品牌的价格等因素进行分配。”一位业内资深人士说,因此采购人会有所担心,如果经销商参与网址,应按app文件要求提供制造商相关资料,中标才有保障。
 
  根据《政府采购货物和服务app网址管理办法》第十七条规定,不得通过将除进口货物以外的生产厂家授权等作为资格要求,对网址人实行差别待遇或者歧视待遇。但该规定是针对采购人、采购代理机构编制采购文件的要求,其目的是不能以不合理条件对登陆商差别待遇或者歧视待遇,但不是对经销商的要求。对于经销商而言,在其网址文件中提供有关证明文件,如制造商授权书、制造商主要生产设备证明、第三方检测报告等,可以有助于增强评委对其网址和履行合同能力的信心,减少中标后因价格和交货进度影响合同签订的担心和顾虑。
 
  “经销商中标后,为了追求利润最大化,可能从其他渠道调货,产品质量无法得到保障。”广东某家具企业负责人向先生建议,针对项目预算金额大小,制造商出具授权书之前,可要求经销商向其缴纳一笔保证金进行约束。
 
  “采购人、制造商和经销商可签署三方协议,对各方具有一定约束力,联控机制更加安全,既满足甲方对品牌及工厂的要求,同时也避免经销商串货问题。”张恒建议,经销商作为贸易方及服务方,甲方可以要求经销商具有一定资质,比如拥有成熟团队及相关项目经验等,打消各方顾虑。
 
  本地服务响应快
 
  据了解,制造商的市场人员大部分以服务和配合当地经销商工作为主,这也减轻了制造商的人力成本和资金压力,让其有更多的精力专注产品研发和更新。比如有些较大品牌制造商会在北上广等一线城市设立办事处,但也是以服务市场开发及经销商为主。
 
  “作为本地经销商,参与网址有优势,最关键的就是服务响应快速。”一位家具企业负责人坦言,如果项目允许经销商直接参与网址,则意味着合同跟经销商签订,制造商仅作为产品登陆商。因此选择经销商时应设置相应要求,比如预付款支付后生产是否有保障等。
 
  “绝大多数经销商专注于服务,不会为了某个项目砸了多年积攒的口碑。”一位业界人士建议,重大项目可要求制造商网址,一般项目应允许经销商直接参与网址。

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